Quais são os desafios das microtorrefadoras de café em relação à distribuição do produto? Qual a trilha a ser percorrida para buscar ampliar a venda de cafés especiais? Quais canais podem ser acionados considerando o estágio em que o negócio se encontra e seus objetivos? Essas são algumas das perguntas que ecoam na cabeça de empresários que possuem torrefadoras de café e planejam ampliar sua participação no mercado.

Além de buscar as respostas que trarão o melhor caminho do ponto de vista financeiro, a distribuição em si já é um desafio complexo, porque a venda de cafés especiais pressupõe frescor. Por isso, a rotina de muitas microtorrefadoras de café consiste em fazer a torra no período da manhã (etapa que depende do fornecimento de gás para controle de temperatura e modulação da chama) e embalar e despachar os lotes já no período da tarde.

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São três os principais canais de distribuição de cafés especiais: a indústria de food service, que engloba os serviços conhecidos como HoReCa, acrônimo usado para hotéis, restaurantes e cafeterias; o varejo e a Internet, por meio de e-commerces.

Lettering indica principais canais de venda para microtorrefadoras de café

Luiz Otávio Franco de Souza, fundador do Lucca Cafés Especiais, cafeteria criada em 2002, e da DOP Cafés Especiais, torrefação de cafés especiais e microlotes, entende que é preciso, antes de mais nada, definir sua vocação e nicho de atuação: produtor, torrefador ou cafeteria. “É melhor ser especialista do que generalista. A porta de entrada depende da profundidade do conhecimento, do domínio das técnicas, da capacidade de propor soluções coerentes e personalizadas para cada cliente”, explica.

No ramo de food service, por exemplo, há uma grande demanda para que microtorrefadoras de café ofereçam consultoria para que os hotéis, restaurantes ou cafeterias consigam fazer um pedido de qualidade, elaborar o cardápio e também preparar os cafés da forma correta, extraindo todo seu potencial. Por valorizar o conceito de cafés especiais, remunera melhor que o varejo, mas não vende grandes volumes.

Já o varejo está um passo atrás, ainda começando a criar espaços dedicados ao nicho e exigindo um produto mais simples, já moído e com prazo de validade de um ano. “O foco do varejo não são os coffee lovers e nem há espaço para microlotes de cafés de origem, mas é um fenômeno que está em curso”, pondera Helcio Junior, diretor da Unique Cafés, empresa familiar especialista em cafés especiais com dez anos de mercado.

Confira a seguir as dicas destes dois empresários que lideram microtorrefadoras de café que se destacam no mercado brasileiro:

Tempo de maturação

É fundamental que a microtorrefadora de café entenda que há um tempo mínimo de maturação da nova empresa no mercado. De acordo com Helcio Junior, da Unique Cafés, dificilmente as microtorrefadoras de café despontarão antes de completar cinco anos de vida, tempo necessário para entender o mercado, iniciar o “namoro” com algumas cafeterias, estabelecer contatos comerciais, estreitar as relações com produtores, desenvolver o posicionamento da marca e do produto, fazer cursos para ampliar o conhecimento e também viajar, sair a campo. “É claro que há como acelerar esse tempo a partir de investimentos financeiros, mas é um prazo médio de maturação do empresário e do seu negócio.”

Localização das microtorrefadoras de café

A distribuição depende muito de onde está localizada a microtorrefadora de café, porque o custo de envio é um fator importante na composição de preço, com potencial, inclusive, de inviabilizar a sustentabilidade do negócio. A Unique Cafés, por exemplo está localizada em São Lourenço (MG), a 300 km de Belo Horizonte, de São Paulo e do Rio de Janeiro, grandes polos compradores. “A dinâmica será completamente diferente para uma torrefação que decidir abrir as portas no Acre, porque os custos com envio ficarão altos demais”, comenta Helcio Junior.

Proatividade da área comercial

É fundamental dedicar energia aos relacionamentos e contatos comerciais no dia a dia, colocando todos os canais de comunicação à disposição (site, celular, e-mail, WhatsApp). É importante ligar constantemente para clientes, sugerir que confiram seus níveis do estoque para renovar os pedidos e fazer contato com potenciais novos compradores apresentando o rol de produtos, os diferenciais de cada rótulo e enviando amostras. A ligação pode ser o lembrete que o comprador estava precisando.

Venda de café pela Internet

É visto como um canal com potencial, mas ainda não muito efetivo para este segmento. Além disso, não é um meio que vende por si só: carrega consigo a necessidade de ter alguém controlando pagamentos e logística de envio, se comunicando com os usuários e oferecendo suporte administrativo, tecnológico e de marketing.

Inteligência de negócio

A definição da estratégia de entrada no mercado, no caso das microtorrefadoras de café, envolve decisões como, em um primeiro momento, vender café em comodato, aceitar prazos de pagamento mais amplos, enviar maior volume de amostras do produto para que possa ser testado. “No início, é importante colocar seu nome ‘na rua’. É melhor o produto ficar na cafeteria do que parado no armazém”, comenta Helcio Junior.

É necessário entender profundamente as condições estabelecidas em contrato, como condições de pagamento – que, no varejo, costuma ser de 90 dias – e também a conduta em relação ao produto de prateleira não vendido – há casos em que a microtorrefadora de café tem de recomprar seu próprio produto pagando à vista para a rede que havia comprado.

Portanto, no momento de analisar quais canais de distribuição de café pretende acionar, a microtorrefadora de café deve também avaliar se faz sentido ampliar sua estrutura e equipe para atender redes maiores que impõem condições mais “agressivas” de preço, com impacto em capital de giro, no fluxo de caixa e, em casos extremos, na sustentabilidade do negócio.  “O varejo tem mais volume, mas é preciso estar ciente das condições impostas e analisar se o movimento faz sentido para o momento vivido pela empresa”, explica Luiz Otávio Franco de Souza, do Lucca Cafés Especiais.

A definição dos canais de distribuição de café é etapa essencial na estratégia do negócio, assim como é fundamental o cuidado e a precisão durante o processo de torra que darão a personalidade desejada ao café. Quer conhecer tecnologias que garantem mais eficiência e controle de qualidade às microtorrefadoras de café? Clique para baixar o infográfico.